STEFAN AFIESL - der Wirtschaftsexperte

CBD, auch bekannt als Cannabidiol, hat in den letzten Jahren enorm an Popularität gewonnen. Dieses Cannabinoid, das natürlich in der Hanfpflanze vorkommt, wird in verschiedenen Formen wie Ölen, Kapseln, Salben und mehr verkauft. Doch bei so vielen Produkten auf dem Markt kann es für die Hersteller eine echte Herausforderung sein sich im Wettbewerb durchzusetzen. Wie schafft man es als Unternehmen in gesättigten Märkten auf der Erfolgsspur zu bleiben? 

Aus wirtschaftlicher Perspektive ist der Markt für CBD Produkte hoch interessant. Es handelt sich dabei um ein Erzeugnis, welches, als maximal austauschbar gilt. Die Herstellung ist ohne milliardenschwere Investitionen möglich. Die Eintrittsbarriere für neue Produzenten liegt, zumindest im Vergleich zu Technologieunternehmen, relativ niedrig. Konsumenten haben in der Regel keine wirklich fundierte Ahnung darüber, wie sie gute Qualität von schlechter unterscheiden sollen. Wie setzt man sich als Anbieter in einem solchen Umfeld durch? Wie schafft man es sich von der Konkurrenz zu unterscheiden? 

Die Lösung für diese Problematik ist eine Mischung von maximaler Transparenz und gutem Marketing. Unter einer derartigen  Wettbewerbssituation ist es wichtig Wege zu finden, um eine klare Abgrenzung zu Konkurrenten zu schaffen, um die eigenen Qualität hervorzuheben. Ziel dabei ist es die Qualitätskriterien für den Kunden verständlich zu machen. Nur so kann ein Laie in einem maximal gesättigten Markt gute Produkte von weniger guten unterscheiden lernen. Als Anbieter kann man nach diesem Schema vorgehen: 

Herkunft und Anbau

Die Qualität eines CBD-Produkts steht in direktem Zusammenhang mit der Herkunft und dem Anbau der Hanfpflanze. Ideal sind Produkte aus biologischem Anbau, denn diese Pflanzen werden ohne den Einsatz von schädlichen Pestiziden und Herbiziden gezüchtet. Positivbeispiel hierfür ist CBD VITAL, das zu 100% Hanf aus biologischem Anbau verwendet. Zudem kann es von Vorteil sein, wenn der Hanf zudem aus lokalen Quellen stammt, da er dann oft strengeren Qualitätskontrollen unterliegt.

Für Hersteller von CBD Produkten ergibt sich daraus die dringende Notwendigkeit diese beiden Eigenschaften klar und deutlich herauszustellen. Verpackung, Webseite, Social Media - ein optischer Hinweis auf die BIO-Zertifizierung lohnt sich allemal.

Hierfür ist es üblich Hinweise wie "100% BIO" in das Erscheinungsbild der Marketingmittel zu integrieren. Alternativ dazu kann das Logo eines Bio-Zertifikats als Bild ausgewiesen werden. In der EU bzw. der DACH-Region gibt es zum Beispiel diese Optionen: 

• EU-Bio-Siegel
• Austria Bio Garantie (Österreich)
• Bio Austria (Österreich)
• ARGE Gentechnik-frei (Österreich)
• AMA-Biosiegel (Österreich)
• Biosiegel Deutschland (Deutschland)
• Naturland (Deutschland)
• Demeter (International, auch in Deutschland)
• Bioland (Deutschland)
• Öko-Test (Deutschland)
• V-Label (EU)
• Bio Suisse (Knospe) (Schweiz)
• Demeter (Schweiz)
• Bourgeon (Schweiz)
• Naturaplan (Schweiz)

Sofern vorhanden, lohnt es sich das Logo dieser Zertifizierungsstellen optisch gut sichtbar auf jeglichem Werbematerial zu platzieren. Diese Firmen haben über die Jahre selbst so etwas wie eine Marke aufgebaut. Oft erkennen die Kunden das Logo mit nur einem Blick. Das wiederum steigert bereits die Vertrauenswürdigkeit gegenüber einem Produkt enorm. 

Ähnlich liegt die Sache beim Thema "lokale Herstellung". Wer Hanf aus regionalem Anbau einsetzt, der sollte dies deutlich sichtbar kommunizieren. 

Herstellungsmethode

Der nächste Aspekt, den es zu berücksichtigen gilt, ist das Extraktionsverfahren. Die CO2-Extraktion gilt als eine der sichersten und effektivsten Methoden, da sie keine schädlichen Rückstände hinterlässt. Ebenso könnte die Kaltpressung eine bevorzugte Methode sein, da sie die wertvollen Inhaltsstoffe der Pflanze besser bewahrt.

Leider liegt die Sache in dem Fall so, dass der Normalbürger meist keine Ahnung davon hat, welche der Methoden vorteilhafter ist und in welchem Maße zur Qualität beiträgt. Aus diesem Grund ist meine Empfehlung hierzu die Herstellungsmethode zum einen transparent zu machen. Das heißt, auf der Packung, der Webseite usw. sofort erkenntlich zu machen. Zudem sollten beispielsweise entsprechende Unterseiten erstellt werden, auf denen alle verschiedenen Herstellungsmethoden beschrieben werden. Dort lassen sich die Unterschiede, Vorteile und Nachteile detailliert erläutern. 

Vollspektrum vs. Breitspektrum

Bei CBD Produkten trifft man gelegentlich auf die Kennzeichnung "Vollspektrum" und "Breitspektrum". Vollspektrum-Produkte enthalten eine Vielfalt von Cannabinoiden und Terpenen, die gemeinsam wirken können, um die potenziellen gesundheitlichen Vorteile zu maximieren. Sie können aber noch geringe Mengen an THC enthalten, die jedoch unterhalb der gesetzlich zugelassenen Grenze liegen.

Auf der anderen Seite behalten Breitspektrum-Produkte alle Cannabinoide bei, außer THC, was eine geeignete Option für diejenigen ist, die THC auf jeden Fall vermeiden möchten. 

Auch hier ist es wichtig für Transparenz und Klarheit zu sorgen. Menschen sind verschieden und jeder Kunde sollte auf einen Blick erkennen können, welche Bestandteile im CBD Produkt enthalten sind. Auch wenn das THC in so geringen Mengen kaum eine nennenswerte Wirkung haben dürfte, ist dieser Aspekt ein Thema, der manchen einfach wichtig ist. 

Hinweise wie: "0% THC" oder "Garantiert THC-frei" können dabei helfen. Allerdings kommt es hierbei darauf an, in welchen Ländern die Produkte vertrieben werden. In manchen Staaten sind ohnehin nur THC-freie Erzeugnisse erlaubt. 

Laborprüfungen

Ein äußerst mächtiges Mittel im Marketing von CBD-Produkten ist es, wenn die Produkte von unabhängigen Laboren geprüft wurden. Solche Zertifikate garantieren ihre Qualität und Sicherheit. Die besten Unternehmen sind transparent und stellen die Laborergebnisse zur Verfügung, sodass Kunden die genaue Zusammensetzung des Produkts einsehen können.

Anbieter von CBD Erzeugnissen sollten diesbezüglich aktiv an die Sache herangehen. Siegel von unabhängigen Qualitätsprüfungsstellen sind ein riesiger Bonus. Vor allem dann, wenn diese Institute den Kunden gut bekannt sind. Wer zum Beispiel eine Prüfung bei "TÜV Austria" durchlaufen hat und das entsprechende Logo dafür vorweisen kann, der erzielt einen sofortigen Wiedererkennungseffekt, wie bei den BIO-Siegeln. Das steigert das Vertrauen der Kunden. Solche Zertifizierungen kosten natürlich Geld. Aber in der Regel lohnen sie sich, weil sie gerade dann einen Unterschied zu Konkurrenten erschaffen, die solche Zertifizierungen nicht erfolgreich durchlaufen würden. 

Kundenerfahrungen und Reputationsmanagement als Entscheidungshilfe

Kundenbewertungen geben einen Einblick in die Qualität eines Produkts. Ein seriöses Unternehmen mit positiven Bewertungen kann oft eine zuverlässige Wahl sein. Problem an der Sache ist nur, dass es für Firmen nicht immer möglich ist Einfluss zu nehmen auf die Kundenurteile. Vor allem dann, wenn diese auf unabhängigen Bewertungsportalen erscheinen. Für diesen Aspekt empfiehlt es sich im Online Marketing zweigleisig zu fahren: 

Der Umgang mit schlechten Bewertungen

Sollten auf einer Bewertungsseite oder den sozialen Medien schlechte Kritiken auftreten, dann lohnt es sich einfach mal Protest einzulegen. Nicht selten sind solche Negativkritiken von der Konkurrenz erstellt wurden, um die Reputation zu schädigen. Normalerweise bleiben diese dort einfach stehen und entfalten ihre schädliche Wirkung. Wer sich jedoch beim Betreiber des Portals meldet und eine genauere Prüfung anfordert, der hat manchmal Glück. Diese Portale möchten selbst nicht verklagt werden. Daher prüfen sie den Vorgang üblicherweise nochmal genauer und beim geringsten Zweifel auf Echtheit wird dieser Beitrag dann vorsichtshalber gelöscht. So lassen sich zumindest einige der Negativmeldungen aus der Welt schaffen. 

Gute Kritiken gezielt fördern

Das große Problem in Sachen Rezensionen und Kundenbewertungen ist, dass meist nur die unzufriedenen Kunden ihrem Ärger öffentlich Luft machen, während die zufriedenen gar nichts tun. Versuchen Sie als Anbieter zumindest die Wahrscheinlichkeit zu steigern, dass auch die schweigende Masse ein bisschen aus der Anonymität heraustritt. Versenden Sie in Ihren Newslettern immer auch einen Link zu Bewertungsportalen mit der Bitte eine Kritik abzugeben. Ebenso ist es wichtig QR-Codes in die Rechnungen oder in die Versandpackungen der Erzeugnisse zu integrieren, die auf Bewertungsportale verlinken. So erhöhen Sie zumindest die Wahrscheinlichkeit dafür, dass Kunden ihre gute Meinung im Web veröffentlichen. 

Fazit

In einem Markt, in dem Produkte nahezu austauschbar sind und die Qualitätsunterschiede intransparent, gibt es unterschiedliche Marketing-Methoden, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Mein Tipp hierzu ist es mit einer großen Portion Transparenz an die Sache heranzugehen. Wer wirklich gute Produkte herstellt, für den sind die Umstände ideal. Qualitätsunterschiede lassen sich relativ einfach und schnell nachweisen. Entsprechende Zertifizierungen sind dazu ein ideales Mittel. Zudem ist es wichtig Informationen bereitzustellen, mit denen Kunden in die Lage versetzt werden den Unterschied zwischen hochwertig und geringwertig zu verstehen. Ein entsprechendes Content Marketing im Web und den sozialen Medien ist hierfür ein Weg, der auch für kleine Unternehmen erschwinglich ist.